Start-up, recrutement du premier commercial, ne pas se tromper de profil !

Dans l’histoire d’une start-up (voir d’une TPE), vient le moment crucial, celui où l’équipe réfléchit à son développement en terme de stratégie mais aussi et surtout en terme de moyens. Parmi ces moyens, le premier commercial tient une place importante.

Derrière le mot, les moyens humains qui vont assurer le développement de l’entreprise sur le marché.

Les objectifs et les enjeux

1. L’objectif : se développer sur son marché (trouver son marché et s’y installer durablement)
2. Les moyens : les ressources humaines adaptées
3. Les enjeux :

• Ne pas se tromper sur la mission confiée au détriment de l’efficacité
• Ne pas se tromper sur les profils au risque de découragement aussi bien du nouveau collaborateur que du management
• Ne pas se tromper sur les objectifs pour ne pas se leurrer au détriment de la réalité du terrain
• Ne pas oublier les valeurs pour une adéquation avec la culture de l’entreprise (ce sujet n’est pas abordé dans ce post)

Les contraintes rencontrées

1. La fonction commerciale est multi-forme de l’ingénieur d’affaires au social média manager en passant par le business développeur. Le choix est délicat,
2. Au sein même des fonctions, les profils peuvent être opposés et non compatibles,
3. La simplification n’est non seulement pas simple mais en plus dangereuse dans certains cas

Les critères essentiels de décision

• Le marché : le marché dicte ses conditions. Il impose un fonctionnement et des habitudes. Cette connaissance détermine l’itinérance, l’importance du web…
• Les interlocuteurs décideurs : L’accessibilité à certains décideurs, le niveau de la relation et d’argumentations nécessaires intègre dans le profil, le besoin de vision globale, de compréhension systémique…
• Les objectifs poursuivis sont autant de critères pour déterminer un profil sur l’échelle prospecteur- fidéliseur.
• L’offre commerciale  impose ou non les compétences techniques du commercial.
• Le niveau d’innovation définit le niveau de sensibilité à la nouveauté et à la capacité de la vendre.
• L’impact du numérique dictera une proximité avec le social média management.
• …

Autant de critères et d’autres, qu’il est nécessaire, sous peine de se tromper, dans un profil commercial.

Comment contourner la difficulté, la réponse en 5 questions ?

B to B ou B to C ?

La question a l’avantage d’être évidente. La réponse définit facilement la mission, la fonction et le profil.

En B to C, peu de commerciaux itinérants. Une majorité de produits et d’offres commerciales par le web et cette proportion ne fera qu’augmenter dans le futur.

Dans ce cas, un profil Web, Social Média Manager est une évidence.

Pour vos futurs clients, quelle est l’impact de votre proposition sur leur organisation, leurs résultats, leur CA ?

L’importance de votre produit pour vos clients va dicter le profil de vos commerciaux :

• En quoi votre produit participe à la performance de vos clients ?
• Y a t il une relation directe entre votre offre commerciale et le processus clé de vos clients ?…

Un processus de vente complexe, un cycle d’achat plus long, une capacité à comprendre l’organisation du client et d’analyser d’un contexte et une situation, autant de facteurs essentiels à la définition du profil.

Quelle est la complexité technique de votre produit, de votre offre commerciale ?

Est ce que votre produit est technique ? Est ce que l’environnement de vos clients influence votre proposition commerciale ?

Un offre technique, nécessitant une formation spécifique, définit un volet du profil et impacte le sourcing.

Vos futurs clients sont-ils capables d’acheter vos produits sans aide ?

Le conseil , un achat guidé, la nécessité de réaliser un diagnostic oppose un profil technico-commercial à un profil plus commercial. D’autre part, la complexité de la proposition commerciale donnera une teneur d’analyse et de synthèse aux compétences recherchées.

Quels sont vos objectifs ?

Prospection de nouveaux clients, développement du CA sur votre portefeuille client, fidélisation, vente additionnelle de prestation…

Prospecteur, fidéliseur, homme de réseau.. Autant de profils différents qui peuvent se mélanger dès que la mission se complexifie.

Définir un profil d’un futur commercial demande une analyse en deux étapes

• La définition du profil par l’analyse du contexte de vente, en répondant à un ensemble de questions sur les trois contextes : le marché et les clients, vos objectifs, l’offre commerciale
• L’identification des compétences essentielles et stratégiques. Se concentrer sur celles-ci rend le sourcing moins tendu, gagnant aussi en rapidité. Les compétences « annexe » sont des compétences facilement acquises par l’expérience ou par l’auto-formation.

Octobre 2017 – Bertrand LAINE

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