Pourquoi le coût d’un recrutement commercial par Quattro RH est « gratuit » ?
Recruter un commercial coûte cher. Le coût d’un recrutement commercial est d’autant important que la fonction est onéreuse pour l’entreprise.
Pourtant, il est possible de rendre l’exercice rapidement rentable.
Le coût d’un recrutement commercial, de quoi parle t on ?
Les sources de coût d’un recrutement commercial sont nombreuses. Avant d’aller plus loin, il semble important de poser les bases de la discussion.
Un recrutement commercial coûte cher oui, mais qu’est-ce qui coûte cher ? Les coûts directs, rapidement calculés :
- Le salaire : la partie salariale est la partie la plus importante. Impossible ici de donner un ordre d’idée tant les disparités sont importantes.
- Les moyens indispensables : voiture, téléphone, PC et moyens informatiques tel que catalogue interactif, CRM et autres applicatifs commerciaux. On atteint rapidement le millier d’euros par mois.
- Les frais de déplacement : les frais kilométriques, de vie, d’invitations … Cette rubrique est associée au secteur de vente du commercial mais aussi à sa capacité à optimiser.
Les coûts indirects sont résumés en deux rubriques :
- L’accumulation des coûts directs, le temps de l’opérationnalité du commercial (c’est à dire le temps qu’il devienne opérationnel donc commence à rapporter de l’argent). Tant que le commercial ne rapporte pas un montant de marge supérieur à l’ensemble de ses coûts directs, il n’est pas rentable. Cette accumulation entame les réserves de l’entreprise.
- Le manque à gagner potentiel : sur un nouveau secteur, le manque à gagner est inexistant. En cas de turn-over, le remplacement coûte en terme de clients car une érosion du portefeuille d’affaires est inexorable.
Les coûts peuvent rapidement atteindre des sommets : pour un salaire de 3000 € brut sur une zone géographique de 4 départements, le coût mensuel estimé sera de 5000 €, soit 30000 € sur 6 mois, temps d’opérationnalité courant.
Oui c’est possible de rendre un recrutement commercial gratuit !
La rentabilité d’un commercial dépend de la vitesse à laquelle il va ramener ses premiers revenus. Il sera rentable à partir du moment où la courbe des coûts cumulés croisera la courbe des gains cumulés.
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Délai d’opérationnalité : Délai nécessaire pour obtenir des premiers résultats concrets
Et ce moment dépend d’un ensemble de facteurs dont le premier qui est le délai des premiers gains.
La règle veut qu’un commercial compétent est rentable sur une période plus ou moins longue plus longue. Le délai de cette rentabilité fait la différence entre les plus performants et les autres.
Un recrutement commercial peut être gratuit si l’on considère que le croisement de la courbe coûts/gain intervient au cours de la période d’un exercice fiscal. Comment atteint-on cet objectif ?
Les 4 leviers de l’optimisation financière d’un recrutement commercial
Pour atteindre cet objectif, il est nécessaire d’agir sur 4 leviers distincts :
- La préparation : essentielle, elle est destinée à construire l’environnement du poste pour éviter que le nouveau collaborateur ait à le construire.
- L’intégration : moment privilégié pour transmettre toutes les informations nécessaires (dans le cadre de la mission et dans le cadre personnel) pour faciliter la vie de votre nouveau collaborateur.
- L’accompagnement : quelque soit son expérience, la présence du management est indispensable pour valider, guider et transmettre de la reconnaissance.
- L’adéquation du profil avec l’environnement de la vente : L’adéquation du profil de vente de l’entreprise en adéquation avec le profil commercial du candidat est un gage de performance.
Pour compléter votre réflexion...
SPÉCIAL RECRUTEMENT COMMERCIAL
« Les 4 leviers de la rentabilité d’un recrutement commercial »
Agir sur ces 4 leviers aboutit à raccourcir le délai d’opérationnalité, élément essentiel à la rentabilité d’un commercial.
Bien calculé et bien anticipé, ce délai permet de prévoir une rentabilité sur une durée qui n’excède pas un exercice fiscal, voir moins sur les cycles d’achats courts.
A retenir
- Un recrutement commercial est cher mais il est possible de le rentabiliser rapidement
- Le levier principal est maîtriser le délai d’opérationnalité
- Les 4 leviers sont :
- adéquation entre profil et contexte & environnement de la mission,
- préparation de l’arrivée du nouveau commercial,
- son intégration
- son accompagnement durant la prise de poste
Octobre 2017 – Bertrand LAINE
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