Start Up : La tentation du recrutement opportuniste
Le recrutement pour les dirigeants de start-up, est non seulement un enjeu stratégique mais aussi un exercice périlleux. Les moyens sont limités, les besoins multiples et importants, les savoirs faire dédiés au recrutement, souvent empiriques… La tentation d’un recrutement opportuniste, par cooptation ou par rencontre, est forte.
Récemment, dans un article des Echos, Thomas Effantin, l’un des co-fondateurs de TRUSK, faisait part de leurs expériences de recrutement d’une fonction stratégique. Poussé par leur éco-système, ils ont recruté une personne conforme à leurs besoins en apparence. Les déconvenues ont été à la hauteur de l’enjeu.
La tentation est grande de favoriser le recrutement opportuniste, par rencontre ou par cooptation. Simplicité, confiance, souplesse, rapidité, tout rapproche de la culture de la jeune entreprise pilotée par un(e) jeune entrepreneur(se) (ou pas). De plus, quand cela vient de l’environnement, dans ce cas, les investisseurs, la confiance est immédiatement de mise.
Pour autant, n’y a t il pas des risques dans la démarche de transformer une rencontre « qui smatche ! » en catastrophe industrielle, surtout si la fonction recrutée aura un rôle stratégique dans l’organisation de l’entreprise. Cet exemple le prouve.
La tentation du recrutement opportuniste
Pour éclairer notre propos, focalisons nous sur les fonctions commerciales. Au centre du développement, ces fonctions qui concourent au développement du portefeuille clients, sont au cœur du moteur.
La rencontre crée l’opportunité, la relation crée le rapprochement, la discussion cadre les conditions de la collaboration, le recrutement est effectif.
Ce processus, courant dans le monde des start-up, aussi bien à travers les rencontres réseau que dans la cooptation, porte en lui, la genèse de potentielles complexités et difficultés.
La posture du chef d’entreprise
La posture du chef d’entreprise qu’il soit créateur de start-up ou patron d’une PME, reste la même. Celle-ci est entière malgré les nouveaux modes de management que ce type d’entreprise favorise et applique. Structure et organisation souple, autonomie et responsabilité, convivialité et esprit SILICON VALLEY, tout pour rendre l’entreprise mobile, adaptable à un business model qui évolue avec le développement.
La fonction commerciale a cela de particulier que les enjeux sont multipliés car garante du futur développement. La complexité de l’offre commerciale des start-up, portée par l’innovation, est centrée sur le besoin d’évangéliser le marché avant de vendre, de convaincre de l’utilité de l’idée et de son usage avant les premières dividendes.
Le temps devient une variable difficilement maîtrisable, le temps pour générer un contact utile, le temps pour une décision, le temps pour la concrétisation de l’acte d’achat.
Hors, une relation qui commence sur les bases décrites plus haut, en mettant la relation au centre de la collaboration, limite la prise en compte de facteurs objectifs d’évaluation et de réussite qui doivent dominer les relations managériales, particulièrement sur les fonctions stratégiques de l’entreprise. Attention, l’évaluation objective n’interdit pas la relation mais quand celle-ci prend le dessus sur celle-là, la pratique managériale s’en trouve affaiblit.
Une décision basée sur la relation favorise l’opérationnel tant qu’aucune difficulté ne teinte l’exercice. Si la complexité s’invite dans le paysage, le manager se trouve en face de deux défis difficiles à surmonter :
- Son engagement décisionnel qui lui a fait prendre sa décision associée à la difficulté de se déjauger quand il s’avère que celle-ci n’est pas la bonne. Le processus prend du temps, temps que la start-up n’a pas, accumulant alors les pertes (salaires, coûts de commercialisation et manque à gagner). A ce stade, l’entêtement est un réel danger.
- L’évaluation avec la complexité de la mesure et la nécessité de décider factuellement, sans émotionnel. Quand le management se construit autour de la relation, sur quoi se fonde l’évaluation ?
La fonction commerciale est l’une des fonctions de l’entreprise où la mesure est la plus simple mais aussi indispensable. Toute relation managériale se construit sur la confiance, celle-ci se basant aussi bien sur une relation sereine que sur une évaluation objective d’une situation. La décision en d’autant facilitée dans les deux sens, aussi bien vers l’évaluation des difficultés que celle du succès.
A retenir
- Le recrutement opportuniste est un excellent moyen de se doter de ressources efficaces.
- Qui dit relations n’empêchent pas une évaluation objective de la performance.
- Dans un management basé sur la relation, la décision surtout négative, est plus difficile voir cornélienne.
- Toute personne prenant une décision, aura du mal à se déjauger et le risque réside dans l’incertitude puis dans l’écoulement du temps souvent indisponible.
Juillet 2017 – Bertrand LAINE
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